Não é que começou a dar certo? (14/18)

Como o Real Valor foi criado. Parte 14.

Recapitulando…

No último texto, eu estava decidido a abrir um escritório de assessoria de investimentos para converter leads gerados pelo Real Valor. Tudo parecia fazer sentido e finalmente o Real Valor conseguiria monetizar.

A gente conversou com Órama e XP e apesar de estar quase fechado com a Órama, a XP ofereceu o que Vito Corleone chamaria de “oferta que não dá para recusar”.

Estamos em meados de 2019 e o escritório de investimentos estava prestes a sair do papel. Era o RV Investimentos (Real Valor Investimentos).

Primeiros momentos da parceria Real Valor e RV Investimentos

Desde o primeiro momento em que mostramos o plano para a XP, eles ficaram animados.

E se ELES estavam animados, imagina a gente.

O plano para captar clientes para o RV Investimentos era, modéstia a parte, genial.

A gente voltaria com o Real Valor premium, mas num molde diferente da versão que testamos em 2018.

O Real Valor premium e o free teriam as mesmas funcionalidades. A única diferença eram anúncios. A gente iria encher o free de anúncios do RV Investimentos.

Para o usuário deixar de ter anúncios enchendo o saco dele, ele teria que virar premium. E existiam dois caminhos para ser premium: 

• Pagando um valor mensal (que eu já não lembro qual era) 

• Abrindo uma conta no RV

Abrir conta no RV Investimentos era literalmente abrir uma conta na XP através de um link nosso. Era 100% gratuito e tomava pouco tempo.

Vantagens do "plano black". Antes de lançar, o item circulado seria trocado por "Sem anúncios"

Só um detalhe, antes que pensem que a gente estava agredindo a LGPD: quando ele virava premium ao abrir a conta, ele assinava um termo de uso em que ele permitia o compartilhamento de seus dados entre o Real Valor e o RV Investimentos para melhorar a experiência de assessoria.

Voltando à história…

A ideia era boa. Talvez uma das melhores que já tivemos

Se o usuário não quisesse mais ver anúncios, ou ele pagava a gente (o que quase ninguém viria a fazer), ou abria uma conta no escritório (o que abriria o caminho para a gente convencer a trazer os investimentos para nossa assessoria mais tarde).

Depois de alguns dias com o escritório funcionando, “ligamos” os anúncios no Real Valor e começamos a ver a mágica acontecer.

Se até esse momento da história do Real Valor, tudo que eu falo que parece uma boa ideia acaba saindo pela culatra, essa iniciativa foi a primeira que desafiou essa lógica.

A gente começou a abrir conta num ritmo INSANO.

INSANO mesmo.

Nós criamos um problema para o usuário (anúncios) e demos a solução (abrir uma conta).

E todo mundo estava abrindo conta.

Esse era o primeiro passo de uma estratégia vencedora.

O segundo seria fazer esses clientes trazerem seus investimentos para o escritório.

O problema é que isso deu tão certo que acabou dando errado.

Os escritórios concorrentes começaram a nos denunciar para XP, falando que a gente estava fazendo algo indevido.

A denúncia anônima

Certo dia recebo um email do jurídico da XP perguntando se a gente estava usando o premium do Real Valor como uma forma de incentivar pessoas a abrirem conta.

“Sim, estamos. É o que a gente tinha combinado com o pessoal de expansão da XP.”

“Pare de fazer isso imediatamente. Não é permitido dar algo em troca de assessoria no Brasil.”

Puta que pariu.

A gente tinha mostrado esse plano antes mesmo de assinar com a XP e o pessoal tinha dado o aval.

Agora que a gente colocou em prática, em menos de uma semana, recebemos sinal vermelho?

Que loucura.

Tivemos que desligar a funcionalidade premium para quem abrisse a conta.

A nossa estratégia fora de série tinha acabado de ser mutilada pela própria empresa que tinha dado o sinal verde para fazer.

Sabe aquele modelo de gestão por squads? Dá nisso. As áreas não se conversaram (expansão e jurídico) e quem se fudeu fui eu.

E agora? A gente tinha um escritório, mas não podia usar o super trunfo para abrir contas.

Ferrou.

O jogo mudou. E agora?

Depois de desligar o premium, passamos a fazer anúncios falando pro pessoal a abrir conta, mas o incentivo era muuuuito menor.

O que antes era uma multidão abrindo contas passou a ser um ou outro gato pingado por dia.

Novo call to action tinha menos apelo para o usuário

Maaaas, querendo ou não, a gente já tinha muita conta aberta.

E a gente tinha detalhes sobre as carteiras de investimento daqueles investidores. Isso era o sonho de todo e qualquer assessor de investimentos.

Talvez você não tenha ideia do quão valioso era ter leads com essa qualificação em mãos, então permita-me te contar o que muito assessor fazia para conseguir cliente.

Eles se matriculavam em academias caras como Body Tech, faziam compras em supermercados premium como St Marché, iam em eventos de rico como degustação de vinhos.

Tudo isso só para se aproximar de pessoas ricas e talvez um dia conseguir abrir a conta deles.

Tinha gente que buscava em site de venda de carros como Webmotors por carros caros. Pegava o telefone do cara e ligava.

A ideia por trás é: “o cara que tá vendendo um Porsche tem dinheiro. E se ele tem dinheiro, eu quero ele como cliente.”

A gente não precisava de nada disso. O cara já estava ali, com a conta aberta.

O problema é que agora tinha que ligar. E eu sou ruim pra caramba nisso.

Odeio (e sou ruim em) vender.

Apesar de termos feito o treinamento da XP de como ser assessor, esse momento passou a ser o meu pesadelo.

A rotina de ligações

Eu tinha definido que tinha que ligar para 20 pessoas por dia, mas passava o dia inteiro procrastinando fazendo outras coisas. Eu meio que fugia da minha responsabilidade.

Até que chegava a hora de ligar.

Ligava para 1-2 e depois fechava o dia. Mentindo para mim mesmo falando: agora já está tarde… ligo amanhã.

Felicidade no olhar de quem está prester a fazer uma ligação

O RV Investimentos rodou umas semanas assim, mas o resultado não estava vindo: as contas estavam abertas, mas o dinheiro não entrava.

E o pior de tudo: eu tinha perdido a vontade de trabalhar.

Eu não sei se você que está lendo trabalha já trabalhou com vendas ou não. Mas caso já tenha trabalhado e não gostou, você entende a minha dor.

Ter que vender quando você não sabe e nem gosta é HORROROSO.

Porra... me bota pra escrever textos, desenvolver código, criar estratégia de marketing, pensar como buscar um dado de ações americanas para disponibilizar para cliente, responder email malcriado de cliente… que eu faço sem pestanejar.

Mas não me bota pra ligar pra um cara que eu nem sei quem é para fazer ele vir investir com a gente.

Sei lá… acho que não nasci pra isso.

O Gabriel virava e mexia me dava uma chamada “Po cara, você não está ligando… tem que ligar… que que tá pegando?”

“Vou ligar po… é que ficou tarde ontem...”

Até que eu chamei ele pra um papo:

“Cara, isso não é pra mim e você também odeia isso… e agora? não tô conseguindo… não tenho vontade de fazer isso… tá um lixo”.

Ele percebeu que eu odiava aquilo tanto quanto ele.

A gente teria que pensar em alguma saída.

Até aquele momento, o Real Valor era como um sonho. Eu amava o meu trabalho.

Agora que a gente tinha o segredo da monetização, tinha virado o pesadelo. Eu fazia de tudo para não ter que ligar para os clientes.

XP, ajuda a gente?

Quando você tem um escritório de assessoria na XP, eles te designam um responsável pela sua conta.

Esse responsável é chamado de GEN (Gerente de Negócios).

O objetivo dele é garantir que o escritório esteja no caminho certo, ajudando no caso de qualquer dificuldade. 

Se o escritório cresce, a XP se beneficia, então ela faz de tudo para ajudar o escritório a crescer.

Batemos um papo com o nosso GEN, expondo o que a gente estava vivendo e que a gente tinha o que todo assessor sonhava, mas ser assessor não era bem a nossa praia.

A nossa praia era a tecnologia.

Ele falou que tinha um cara com um escritório no RJ que estava buscando sócio. Ele era de mercado, com mais de 15 anos de experiência. E assim como qualquer outro assessor, se beneficiaria de leads qualificados.

O GEN fez o meio de campo e a gente marcou um papo com ele para conhecer e entender se dava para unir esforços.

Esse cara era o Bernardo da Winner Investimentos.

Eu e Gabriel fomos até o escritório dele na Barra para essa reunião.

A conversa durou cerca de uma hora. Um papo bem agradável. O Bernardo parecia ser uma pessoa com valores muito parecidos com os nossos.

O santo bateu.

Além disso, ele tinha todo o conhecimento que a gente precisava. Já tinha trabalhado em corretora e era assessor há anos.

E mais: era apaixonado pela assessoria. Adorava falar com clientes, prospectar, manter, treinar assessores.

Para a gente, aquilo era 100% loucura. Como uma pessoa poderia gostar disso!?

Mas era exatamente o que a gente precisava.

O problema é que apesar do santo ter batido e o perfil ser o que a gente precisava, nem a PAU que ele ia querer se fundir com o nosso escritório.

A Winner estava passando por uma reestruturação desde a saída de seu sócio anterior, mas estava caminhando bem demais com as suas próprias pernas. Por que ele iria querer a gente?

Ele já tinha uns 4 ou 5 assessores que ele mesmo treinou e estavam captando bem.

O grande objetivo desse papo era ver se fazia sentido juntar esforços, mas esse assunto não foi nem mencionado durante a reunião.

Depois de uma hora de conversa, agradecemos pelo seu tempo, nos despedimos e fomos embora.

Na saída, eu e Gabriel nos entreolhamos com um olhar meio decepcionado de “É… vamos ter que achar outro cara”.

Acho que não vai rolar com o Bernardo

No dia seguinte, nosso GEN entrou em contato para saber como tinha sido a conversa.

“Foi boa. O cara parece ser muito bom, mas não pareceu interessado em uma fusão não.”

“Interessante. Ele falou a mesma coisa de vocês.”

Até hoje eu não sei se o GEN falou a verdade e os dois lados esconderam tanto o jogo que saíram com a visão errada ou se o GEN, habilidosamente estava nos manipulando para conseguir fazer uma fusão que seria boa para as 3 partes: 

• Winner teria sócios capazes de gerar leads 

• RV Investimentos teria sócios capazes de converter leads 

• XP ganharia mais dinheiro se esse escritório captasse mais

O GEN propôs uma nova conversa e se disponibilizou para voar para o Rio para participar.

A segunda conversa foi bem melhor.

Agora a gente já conhecia o Bernardo e tinha mais informações do que ele buscava (e ele, do que a gente buscava) e ainda tinha um intermediador habilidoso e querido pelos dois lados.

A partir dali a conversa acelerou e a fusão se tornou inevitável.

Pouco tempo depois, surgiu o RVI Capital, oriundo de uma fusão do RV Investimentos com a Winner Investimentos.

RVI Capital

RVI Capital significava Real Valor Investimentos Capital.

Primeiro logo da RVI Capital. (Hoje é muito mais bonito)

Todos os escritórios usam algum termo que remete a investimentos. Os três mais comuns são 

• Investimentos 

• Capital 

• Invest

O RVI tinha dois ao mesmo tempo.

Mas essa redundância tinha explicação.

Desde que a gente criou o RV Investimentos, muita gente achava que RV era uma sigla de Renda Variável e achava que a gente não oferecia produtos de renda fixa.

O “I” no RVI funcionou para tirar essa ambiguidade. E como ele ficava ali na abreviação, nunca foi um problema.

Na verdade, poucas pessoas até hoje sabem o que significava RVI Capital.

Mas vamos pro assunto que importa.

Com o RVI, o Real Valor ficou responsável pela geração de leads e os assessores do RVI, pela conversão desses leads em clientes.

A gente passou a fazer o que sabia e gostava e eles também.

E os resultados começaram a aparecer.

E dessa vez é sem asterisco. A máquina de vendas começou a funcionar a todo vapor.

Finalmente as coisas começaram a dar certo para o Real Valor.

A gente começou a bater algumas metas estipuladas pela XP, o que rendeu alguns cheques da ordem de 200k.

Demorou 14 textos, mas o Real Valor finalmente começou a fazer dinheiro.

Live da RVI com uma grande Asset. O Real Valor era chave para povoar essas lives.

Bom demais para ser verdade?

Na verdade, não.

Não era só o RVI que prosperava. O Real Valor também estava em grande fase.

A gente acertou a aquisição e retenção de usuários, o que fez a curva de usuários ativos começar a empinar.

Curva de usuários ativos mensais, semanais e diários do Real Valor até abr/20

Depois de passar 3 anos testando aprimorando o marketing e o produto, a gente acertou em algumas iniciativas que renderam frutos e mudaram o app de patamar.

É sobre isso que eu vou falar no texto da próxima semana.

Esse foi o primeiro de 14 textos que terminou sem ter um problema bizarro aparecendo do nada.

Mas fique tranquilo. Uma tempestade está chegando para agitar as águas desse mar calmo no próximo texto.