O evento canônico (16/18)
Como o Real Valor foi criado. Parte 16.
Hoje é o décimo sexto texto dá série de 15 textos que eu me comprometi a fazer lá atras.
Isso é um marco e tanto. Eu consegui, mesmo que sem querer, trazer para os textos uma realidade da vida de startups: a mudança de planos ao longo do caminho.
Eu me planejei para contar a história em 15 textos. Só que ao escrever, percebi que estava comprimindo partes importantes da história para caber em 15 textos.
Decidi mudar.
Quantas partes vão ser? Não sei. Acho que umas 18 ou 19.
Antes de mais nada, quero agradecer para você que leu até aqui e, para quem chegou de paraquedas, recomendo a leitura desde o início porque está muito bom(mas talvez seja um pouco enviesado).
Se você se lembra, eu passei os últimos 2 textos falando sobre coisas boas que estavam acontecendo no Real Valor.
A plataforma (paramos de chamar de “app” quando lançamos a versão web) já contava com mais de 30 mil usuários ativos diários e a gente tinha conseguido emplacar um modelo de negócios que funcionava: o Real Valor gerava leads para um escritórios de assessoria de investimentos credenciado a XP que eu e o Gabriel éramos sócios fundadores, junto com o Bernardo que tocava o dia a dia da assessoria.
Estamos no começo de 2020 e tudo parecia estar, finalmente, encaminhando para um final feliz.
Vamos captar dinheiro!
A gente captou 150k em 2017 ao ser acelerado pela ACE. Em 2019 recebemos mais cerca de 80k do Startup Rio. Durante todo esse tempo, a gente se preocupou em gastar o mínimo de dinheiro possível até conseguir descobrir uma forma de monetizar a plataforma.
Agora estamos em 2020 e finalmente descobrimos o modelo de negócios que começava a dar dinheiro.
O Real Valor gerava leads para o RVI que repassava um percentual da receita gerado por cada um desses leads.
A XP tinha um acordo com o RVI que bonificaria cada milestone de captação atingido. Essas bonificações eram da ordem de centenas de milhares de reais e os milestones eram como atingir 15, 30, 45 milhões em 6 meses e por ai vai. Existiam outras bonificações para 12 e 24 meses.
Esse sistema de metas estava rendendo uma boa grana para o Real Valor.
Mas esse dinheiro seria passageiro. Pensando no negócio, a receita que importava era a advinda dos clientes do RVI mesmo.
Ela é beeem mais lenta.
É por esse motivo que a XP tinha esse modelo de bônus no atingimento de metas. A ideia era ajudar o escritório a levantar dinheiro no início, quando a receita de clientes ainda caminha a passos lentos.
Para se ter uma ideia, um escritório que tem 10 milhões de custódia faz cerca de 8,33k de receita mensal. No momento que esse escritório chega a 1bi de custódia, ele provavelmente já esta batendo 1 milhão de receita mensal.
O começo é lento, mas chega o momento que a receita decola.
Se por um lado a receita estava engatinhando, os custos estavam começando a acelerar.
Agora já éramos uma equipe de 7: Além de mim e do Gabriel, o Real Valor contava com 2 desenvolvedores, uma responsável pelo marketing, um responsável por customer success um responsável pelo design.
Equipe trabalhando junto no escritório (um dos funcionários era remoto)
Eu e Gabriel fomos aconselhados pelo contador a tirar Prolabore e começamos a tirar o mínimo possível: mil reais por mês.
Para finalizar, aqueles 100 mil dólares de créditos do Google que a gente tinha recebido na ACE estava chegando ao prazo de validade, então a gente começaria a ter custos com servidores.
Parecia ser o momento ideal para começar a ir atrás de investimento para a companhia:
A gente tinha encontrado o Product Market Fit e estávamos prontos para crescer
Os custos iriam aumentar com servidores Google
A receita ainda demoraria um pouco para atingir um nível saudável.
Entre começar a rodada de investimento e receber o dinheiro demora cerca de 6 a 9 meses. A gente tinha mais do que isso de runway, mas é sempre melhor ir atrás de dinheiro quando você não precisa dele desesperadamente.
Atualizamos a nossa apresentação da empresa e começamos a conversar com fundos de Ventura Capital atrás de uma rodada de investimento de 3 milhões de reais se me recordo bem.
Mas dali a poucas semanas surgiria um “pequeno” empecilho.
Uma pandemia.
COVID 19
Não dá pra dizer que a pandemia chegou “do nada”, visto que o nome do vírus era covid 19 e estávamos em 2020. Ela até demorou para chegar no Brasil.
Mas a gente não estava preparado para ela.
Quem estava ne?
Ela chegou e virou tudo de cabeça para baixo.
A gente estava num processo de fundraising (buscando dinheiro), mas o cenário de incertezas atrasou tudo.
Quem alocaria uma grana num investimento de alto risco num momento que você não sabe o que acontecer com o mundo?
Os fundos começaram a desistir de investir e decidiram esperar para ver o que iria acontecer.
A gente estava tranquilo com o caixa da empresa dado que conseguiríamos um investimento para dali a 6-9 meses.
Quando esse cenário mudou, tivemos que mudar a estratégia.
A gente teria que cortar custos ao máximo e focar em aumentar receita o mais rápido possível. Para aumentar nosso runway.
Cortando custos
O corte de custos não foi tão difícil.
Entregamos o escritório que a gente tinha alugado na praia do Flamengo.
Cortamos alguns softwares que a gente assinava e usava pouco.
Cortamos um funcionário que apesar de muito bom, não era tão alinhado com alguns valores da empresa.
Criamos um pacto com quem ficou:
A gente daria sociedade a todos eles, mas também cortaria a remuneração.
A ideia por trás era que se a gente conseguisse sobreviver esse momento turbulento, a gente provavelmente prosperaria. Assim a gente deveria abrir mão do curto prazo em prol do longo prazo. E como sócios, eles teriam muito mais upside no longo prazo agora. Eles teriam uma fatia da empresa.
Lembra que eu e Gabriel finalmente estávamos tirando um prolabore de mil reais mensais? A gente decidiu cortar o nosso salário mais uma vez.
Skin in the game total.
A gente encarou o corte de custos com bastante seriedade.
Um dos nossos valores era "Economia: Save money and money will save you"
Aumentando receitas
Se cortar custos foi “fácil”, aumentar receitas se mostrou muito mais complicado. Nos 2 primeiros meses de pandemia, o Ibovespa mergulhou. A B3 interrompeu a negociação de ações algumas vezes (circuit breaker) devido à queda abrupta.
Convencer os clientes a investirem nesse cenário turbulento se mostrou difícil para caceta.
Lembra que os fundos não estavam fazendo novos investimentos, mas sim segurando a grana para ver o que aconteceria dali em diante?
As pessoas físicas estavam fazendo o mesmo, dificultando o modelo de negócios Real Valor + RVI.
Não conseguimos acelerar a receita da forma que a gente queria.
A apreensão tomou conta de novo
Certamente você se lembra da metáfora da montanha russa com picos cada vez mais altos e vales cada vez mais baixos que eu trago a todo momento para representar a jornada do empreendedor.
Famosa montanha russa de emoções do empreendedor.
No texto passado a gente estava no maior pico do Real Valor.
Agora estamos no maior vale.
De que adianta fazer um app que todos gostam e achar um modelo que dá dinheiro se DO NADA, aparece uma pandemia que muda completamente a regra do jogo e talvez essa empresa nem exista mais daqui a um ano?
Lembro de uma ligação telefônica com o Gabriel nessa época. Ele estava meio desanimado.
Ele tentava mostrar que talvez fizesse sentido fechar a empresa se o caixa começasse a ficar perigosamente pequeno. A gente já tinha levado muita porrada ao longo dos 3 anos de Real Valor, mas levar porrada enquanto fica confinado em casa sem poder sair era diferente.
O clima estava meio ruim.
Ele argumentava que se naquelas condições a gente não conseguisse encontrar um investidor, talvez não fizesse sentido continuar tentando.
Nossa parceria sempre foi muito boa porque quando um ficava desanimado, o outro animava.
Eu consegui mostrar pra ele que nossos usuários AMAVAM a gente e que isso era algo muito raro de conseguir. Valeria a pena voltar com a nossa ideia inicial de colocar o nosso próprio patrimônio para fazer a empresa dar certo. Não fazia sentido desistir antes de gastar tudo que a gente tinha como pessoa física.
Empreendedor é maluco mesmo né? Olha o que eu estava falando: “se estiver difícil de fazer dar certo é simples… vamos torrar tudo que a gente tem de patrimônio pra fazer dar certo.”
Ele concordou com essa loucura e agora a gente tinha um trato. Se a gente não conseguisse captar investimento, colocaríamos nosso dinheiro.
Como desistir da plataforma que tem usuários assim?
A busca por investimento continuava, mas o cenário não era tão animador.
Google for startups
No meio desse terremoto, uma notícia boa: passamos no programa de aceleração do Google. O Google for Startups.
Real Valor dentre as aceleradas da quinta turma do Google for Startups
Apesar desse programa não envolver investimento, ele nos ajudaria em 3 frentes:
Mentorias e networking
Carimbo de qualidade (o que ajudaria na captação com fundos)
A gente ganharia mais créditos de servidor (conseguiria manter custos baixos por mais tempo)
As mentorias de Cloud nos ajudaram a otimizar o nosso uso de servidores Google. Se não me engano, conseguimos reduzir o gasto em até 40%. Embora a gente ainda tivesse créditos, era bem importante diminuir o gasto com servidor porque algum dia esses créditos acabariam e a gente teria que pagar do próprio bolso.
É difícil de falar o quanto o carimbo de qualidade Google ajudou, mas uma coisa é certa: a gente colocou o logo do Google for Startups em todo e qualquer material do Real Valor para dar aquele boost de autoridade. Apesar disso, as conversas com os fundos não avançavam muito.
Um dos nossos slides era só para falar do Google for Startups
A questão dos créditos não foi bem como a gente imaginava. O Google tem uma política de não dar mais créditos para quem já recebeu. Isso se tornou um problema.
O Gabriel ficou encarregado de conseguir esses créditos a qualquer custo.
Depois de negociar muito, ele conseguiu estender o prazo de validade dos nossos créditos. A gente tinha recebido 100k dólares para usar ao longo de 2 anos. O segundo ano estava acabando e a gente tinha usado cerca de 30k dólares só.
O Google concordou em estender mais um ano visto que a gente tinha usado poucos créditos.
Essa negociação trazia uma economia de até 70k dólares ao longo do próximo ano. Porra… 350k reais. Excelente notícia.
Apesar do mar estar bem turbulento, a gente estava conseguindo navegar razoavelmente bem.
Recebidos do Google.
Pausa rápida: Subimos uma versão bugada
Enquanto a gente estava sendo acelerado pelo Google, subimos uma versão nova do app na playstore que tinha um bug.
O app crashava para a grande maioria dos clientes Android.
Um cliente mandando msg no whatsapp falando do bug
Antes de vir jogar pedras falando que a gente tinha que ter um processo para evitar isso, saiba que a gente tinha. Por alguns motivos específicos, a gente decidiu pular ele para ganhar velocidade e acabamos nos dando mal.
A gente percebeu que tinha algo errado no app quando reviews negativas começaram a aparecer na loja.
Rapidamente resolvemos o problema e subimos uma versão nova na loja com o bug consertado.
Só que a gente estava na pandemia. E a pandemia mudou TUDO.
O Google também estava se adequando ao “novo normal”.
O processo de aprovação na loja que sempre demorou minutos passou a demorar dias. E a gente não sabia disso até passar algumas horas e o app novo não ser aprovado.
Os nossos usuários estavam com um app que bugava ao abrir e a gente já tinha consertado e mandado a versão nova, mas o Google não aprovava.
Como a gente estava sendo acelerado pelo Google, tentamos “furar fila” para ser aprovado mais rápido, mas mesmo assim não deu.
Ficamos 7 dias com um app bugado no ar esperando o Google aprovar a nova versão.
S E T E D I A S.
Depois do app ir ao ar, a gente teve que contactar cada usuário que teve problema para explicar o acontecimento e convidar a voltar a usar.
Montamos uma força tarefa para falar com todo mundo que teve o bug
Caso você esteja se perguntando por que diabos eu comecei a falar sobre isso DO NADA, sendo que isso não tem nada a ver com a história que eu estava contando, saiba que fiz isso porque precisava encaixar esse episódio em algum lugar para mostrar como a pandemia trouxe desafios COMPLETAMENTE inesperados.
A vida de empreendedor é uma doideira da porra. Quem iria imaginar um imprevisto desses?
Mas esse era apenas um pequeno imprevisto. A gente estava prestes a ver o maior imprevisto de todos.
Um evento canônico.
O EVENTO CANÔNICO
O dia 08/jun./2020 parecia ser apenas mais um dia como outro qualquer.
Acordei e peguei meu celular pra ler mensagens.
Uma mensagem logo cedo do Felipe Collins que trabalhava na ACE e vinha nos ajudando bastante.
Estranho. O que será que ele quer falar?
Abri a conversa e me deparei com isso:
A semana começou com um anúncio de que a XP tinha comprado um concorrente meu. Um outro app consolidador de investimentos chamado Fliper.
Logo a XP.
Aquela empresa para qual eu apresentei o projeto de usar Real Valor para os escritórios e que respondeu que não fazia sentido (texto 10).
Aquela empresa que ao ver que a gente iria fechar com a Órama (texto 13), nos pagou passagens de avião para conhecer a sede e apresentou uma proposta que a gente não poderia recusar (texto 13).
Aquela empresa que me avisaram anão abrir muito o jogo, porque o pessoal era raposa.
Essa empresa comprou um concorrente meu.
E agora?
Agora a situação ficou meio estranha.
A gente tinha 3 concorrentes diretos. Com essa aquisição da XP, o cenário era o seguinte:
Um tinha acabado de ser adquirido pela XP e teria toda a base da XP para trabalhar
O outro tinha captado 35 milhões de reais uns meses atrás
O terceiro tinha o Thiago Nigro, o maior influenciador de investimentos do mundo como sócio
E o Real Valor?
A gente tinha um caixa franzino, uma equipe de 6 pessoas e o melhor app de consolidação de investimentos.
Só para não ficar muito subjetivo quando falo que éramos o melhor app de consolidação
Mas e daí?
Telegram é melhor do que WhatsApp, mas todo mundo usa o Zapzap.
Ser o melhor nem sempre é o suficiente para vencer.
Para se dominar um mercado é imprescindível ter os canais de distribuição.
Como que a gente vai concorrer com a base da XP ou com 35 milhões de reais ou com o Primo Rico?
Tudo isso veio a minha mente naquele momento logo após acordar.
FUDEU.
Depois eu me lembrei de outro problema:
"Eu tenho um escritório afiliado à XP. Eu abro contas para a XP. Com a aquisição da Fliper, eles provavelmente vão empurrar essa plataforma para todos os clientes."
Ou seja, uma pessoa baixa o Real Valor. Eu faço ela abrir conta na XP. E agora a XP vai fazer de tudo para ele passar a usar Fliper.
Porra. Eu to entregando o ouro para o meu concorrente.
Não vai dar para continuar como escritório afiliado a XP não.
Não faz sentido isso.
Mas agora o escritório não é mais só meu e do Gabriel. Tem o Bernardo. Puta q pariu… mais uma pica.
FUDEU 2.
Email que eu recebi da XP
Olhando sob outra ótica
Até esse dia, eu tinha passado a pandemia inteira sem sair de casa.
Mas no dia 08/jun./2020 eu acordei, li as mensagens no celular, tomei café e fui correr na praia ouvindo heavy metal.
Eu não corro.
Eu não sou de correr.
Eu não gosto de correr.
Mas mesmo assim eu sai para correr. Eu precisava espairecer de alguma forma.
A praia do Leblon estava vazia. Tinha quase ninguém.
Depois de meses em casa, essa vista ajudou a pensar melhor.
Mas tinha um louco correndo e ouvindo sepultura com muito ódio no coração por ter sido otário. Eu dei o modelo de mão beijada para eles e eles compraram o meu concorrente sem nem cogitar fazer uma proposta para a gente.
Depois de um tempo (não muito, porque eu não tenho folego nenhum), voltei pra casa.
Mas voltei com um pensamento diferente.
“Talvez isso essa compra tenha sido boa. Talvez o mercado se agite e queira comprar a gente por causa desse deal”.
O estoicismo diz que a vida não é sobre o que acontece com você e sim como você reage.
A partir dali a gente tentaria tirar o melhor proveito possível de uma situação ruim para caceta.
Se estava difícil captar dinheiro, talvez fizesse sentido usar essa aquisição como uma forma de ser comprado também.
Antes mesmo do dia terminar, já tinha recebido 2 emails de corretoras querendo conversar.
Próximo capítulo
A gente passou um tempo indo atrás de fundos de investimento e recebendo não. Do nada, corretoras e bancos estavam vindo atrás da gente, interessados no Real Valor.
Essa vida de empreendedor é mesmo uma montanha russa.
No texto que vem, eu falo sobre como foi o processo de venda do Real Valor.
Obrigado por ler até aqui. Nos vemos semana que vem!