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O que aprendi com Bruno Bannach do Jestor
Sobre minhas anotações e aprendizados do último OFF THE GRID
Há alguns dias atrás rolou o episódio #006 do OFF THE GRID com o Bruno Bannach do Jestor (disponível no Youtube e Spotify) e resolvi documentar por escrito os principais aprendizados que tirei dessas conversas.
Se tudo der certo essa vai virar uma série para compartilhar em outro formato por aqui. Sem mais delongas, bora lá:
De onde surgiu o Jestor
O Bruno tinha uma software house e prestava serviços para outras empresas. Em algum momento ele percebeu que as pessoas estavam cansadas de se ver entre implorar pro time de desenvolvimento atender suas demandas ou apelar pra uma consultoria externa ter que construir uma solução. No fundo seus clientes queriam autonomia para criar suas próprias ferramentas.
Daí surgiu a ideia de construir um “ERP flexível”, uma ferramenta interna que os times poderiam customizar para atender suas necessidades sem precisarem programar. O engraçado é que ele só descobriu o que era “no-code” mais de um ano depois de começar a empresa.
Global by default
O Jestor nasceu para atender empresas brasileiras, mas uma necessidade do produto era ser extremamente generalista e não se prender aos moldes de nenhum de seus clientes. Logo notaram que nada impedia que qualquer empresa no mundo extraísse valor do Jestor. A única barreira era as páginas estarem em Português, então fizeram uma versão do site em Inglês para testar o interesse. O resultado foi que a versão internacional teve muito mais acessos e a partir daí o produto virou “English First” e hoje atende clientes no mundo todo.
Dificuldades de se fazer um produto generalista
Se por um lado fazer um produto generalista era um superpoder, também trouxe muitos desafios. O principal foi relacionado a posicionamento. Bruno citou que seria muito mais fácil ter começado por um use case muito específico e crescido a partir daí. E que uma dificuldade muito grande dos SaaS de produtividade é tangibilizar o valor que se oferta aos clientes. O lugar comum de quase todas essas plataformas é vender “lucratividade”, mas esse é um resultado de segunda ordem que é difícil ser usado como argumento de vendas matador.
Mercado de produtividade
Outro desafio é que o mercado de produtividade é muito saturado e competitivo. Você já começa competindo com grandes empresas estabelecidas e muito capitalizadas. No caso do Jestor, não importava se o produto havia acabado de ser lançado, ele estava sendo comparado com ferramentas como Notion e Airtable desde o dia zero.
Não é bom inovar em pricing
Se já não bastassem todos os desafios, um aprendizado que custou caro foi a tentativa de inovar no pricing. No passado, o pricing do Jestor era baseado em uso, em um sistema que calculava o número de ações que a ferramenta criada pelo usuário fazia. Em teoria, usage based pricing é um prática conhecida do product led growth e faz muito sentido. O problema é que, na prática, esse modelo se provou complicado de explicar para os clientes — o Stripe fez até um jogo pra isso — e chegou ao ponto de alguns usuários abusarem do modelo de cobrança.
Ouvimos histórias de clientes com milhares de usuários ativos em suas ferramentas que pagavam R$50 por mês, por exemplo. Em dado momento quando implementaram ferramentas de analytics descobriram que tinham mais de 100k usuários por mês na plataforma! Você pode até pensar que esse é um problema bom de se ter, mas no caso da Jestor ainda era um problema gigante. O custo de servir todos esses usuários estava sendo incompatível com a receita gerada e assim ficou escancarada a necessidade de se adaptar o modelo de cobrança. Atualmente o pricing do Jestor é muito mais simples.
Passar para a YC e vida no Sillicon Valley
O Bruno contou sobre a sorte que eles deram ao passar pra Y-Combinator em 2020 e como o cheque da incubadora salvou suas vidas. Parece que a YC tem uma prática de perguntar para os founders aprovados sobre como estão as finanças das startups e a Jestor estava literalmente com os dias contados quando isso aconteceu. A possibilidade de antecipar o aporte fez com que conseguissem manter as portas abertas e salvou a startup.
Além disso, falamos sobre como São Francisco é a “Disney das Startups” e todas as pessoas na cidade parecessem estar ligadas com a indústria de tecnologia. Pra quem é startupeiro e acaba ficando viciado no assunto, é um paraíso.
Dinheiro caro vs Dinheiro barato
Sobre funding, conversamos sobre o panorama atual de Venture Capital e como a muitos fundadores só enxergam a próxima rodada como métrica de sucesso ou VC como o único caminho. A realidade é que existem muitas maneiras de financiar seu negócio, inclusive a melhor de todas: com o dinheiro de seus clientes.
Mesmo assim, o Jestor captou uma rodada em 2021, no auge da bolha, quando o dinheiro “estava barato”. Bruno tem uma visão bem pragmática sobre fundraising e disse que se estivesse começando uma startup em estágio seed hoje, provavelmente não levantaria capital, por que o dinheiro está custando muito caro atualmente. O Jestor hoje pensa de maneira mais parecida com uma “empresa tradicional” do que uma “startup-que-busca-crescimento-a-todo-custo”, focado em lucratividade e fugindo de manter as contas no vermelho.
Empreender (no Brasil) não faz sentido
Por último, a conclusão de que empreender simplesmente não faz sentido. Se você pensar racionalmente sobre o assunto, não é a coisa mais inteligente a ser feita. A não ser que você goste de “jogar esse jogo” ou tenha um propósito maior alinhado com a visão de sua empresa. Essa parte da conversa me lembrou muito uma palestra que assisti do Startup School com Paul Graham falando sobre os motivos de se abrir uma startup — se for pra fazer dinheiro faz muito mais sentido entrar em uma startup minimamente validada em estágio inicial do que fundar uma, por exemplo. Quando falamos de empreender no Brasil, faz menos sentido ainda. Precisa ser um pouco maluco, mesmo…
Esses foram os aprendizados do último episódio do OFF THE GRID. Se você achou interessante, não deixe de participar da nossa próxima live. Lá você vai poder interagir e mandar perguntas para seu próximo founder favorito.
OFF THE GRID é um oferecimento de Basecamp e Scarf.
Até a próxima!