O que aprendi com Rapha e Caetano da Barte

Sobre minhas anotações e aprendizados do último OFF THE GRID

Essas são as minhas anotações e compilados de aprendizados do último OFF THE GRID. Assista ao episódio #008 com Raphael Dyxklay e Caetano Lacerda da Barte agora mesmo no Youtube ou Spotify.

Bora lá:

Oceano vermelho para quem?

Uma das reflexões mais interessantes sobre a história da Barte é a diferença na perspectiva sobre o negócio entre investidores e clientes. Quem está de fora, olhando para a empresa como uma oportunidade de negócio, se preocupa com um “mercado sangrento”, ou “oceano vermelho”. Enquanto do outro lado, quem mais importa, os clientes, não se preocupam nem um pouco com isso. Na verdade, o que percebem é que existe espaço para nadar de braçada e conquistar clientes enquanto os incubentes brigam pelas “maiores” parcelas do mercado. E o melhor, construindo um negócio sustentável.

Pra variar, citei os founders da 37signals e um talk do DHH no Startup School de 2008 em Stanford. Nesse talk, David conta uma anedota que eu adoro. Imagina que você vai abrir uma pizzaria no seu bairro e você conta sua ideia para algum amigo. Dificilmente esse amigo vai te dizer “que ideia ruim, já existem várias pizzarias no seu bairro”. Pelo contrário, o fato de existirem várias pizzarias reforça que é uma oportunidade minimamente interessante ou viável de negócio. Quando transportamos essa conversa para o mundo de startups, parece que todo mundo refuta sua ideia de negócio porque “esse problema já foi resolvido”. A realidade é que se vende que muito mais mercados são “winner take all” do que são de fato, principalmente em tech.

Não ter certeza da tese não impediu de levantar capital

Sobre funding, os founders da Barte compartilharam que tinham algumas teses antes de captar o pré-seed. Apesar de não terem certeza absoluta da tese, isso não foi impedimento para que levantassem a primeira rodada. Obviamente, fundos que investem nesse estágio estão buscando muito mais por times e empreendedores do que teses 100% formuladas. É natural, e até esperado, que durante o early stage muita coisa se adapte e mude.

Isso se conecta com outro assunto de nossa conversa que foi o background e experiência anteriores dos founders. Não foi por acaso essa dupla conseguiu levantar capital com um PPT. Raphael tem experiência de liderar times de produto em 3 unicórnios brasileiros (Creditas, Loft e Olist), um deles na indústria de pagamentos. Caetano já estudou nas melhores faculdades da europa e trabalhou em um unicórnio Inglês (Tractable).

Serendipidade

Apesar de serem uma dupla de founders com histórico promissor levantando capital em 2021, a rodada não foi tão fácil. Uma história engraçada é de como conseguiram a primeira proposta promissora com a Venture Friends. Difícil dizer se por fruto de networking ou serendipidade, a conversa que originou o deal aconteceu dentro de uma boate na Grécia. Quando deixou a Tractable, Caetano comentou com algumas pessoas sobre sua vontade de empreender. Uma dessas amigas, em uma festa, encontrou um amigo que tinha acabado de entrar um fundo de venture capital e comentou de seu amigo que gostaria de empreender. Assim foi a intro da Barte com a Venture Friends, que acabou se tornando um investidor chave.

Founder-led sales natural

Apesar de não terem usado o termo “Founder led sales”, eles nos contaram sobre como naturalmente os founders fizeram muitas das primeiras vendas da Barte. Uma das grandes vantagens em relação aos competidores foi de que por serem eles nas conversas, passavam muito mais credibilidade nas vendas. Em contrapartida, quando os clientes conversavam com incubentes, os pontos de contato eram sempre analistas ou pessoas bem menos preparadas que não tinham interesse genuíno em seus negócios.

A gente esquece do que dá errado

É da natureza humana tentar se esquecer de erros e traumas para que a gente possa seguir em frente. Dentro de uma startup é a mesma coisa. Com o tempo a gente tende a se esquecer dos erros e lembrar mais os acertos. Acho que tem alguma coisa de viés de confirmação nessa história também. De qualquer forma, Rapha e Caetano nos contaram que foi errando até acertar que muita coisa foi construída na Barte.

As histórias variavam desde canais de aquisição, passando por modelo de negócios e decisões sobre os limites de crédito de alguns primeiros clientes. Essa última é uma história muito engraçada, que envolve fraudes de cartão de crédito e supostos clientes chamando o Caetano de “Português safado”!

Enquanto falavam sobre alguns desses casos, uma frase que me marcou foi “antes da gente ser a melhor empresa em alguma coisa, a gente foi a pior”.

Ser intencional em relação a cultura

Cultura não é algo que acontece da noite para o dia. Os founders da Barte sabiam disso desde o dia zero. Na realidade até antes disso, enquanto decidiam se montariam um negócio juntos ou não, os dois tiveram longas conversas sobre a forma de trabalhar. O que valorizavam da cultura dos lugares em que já passaram, o que não seria aceito no novo negócio, e por aí vai.

Mesmo assim, eles nos contaram que se deixaram levar pela inércia em certo momento e deixaram de dar a devida atenção a cultura. Por isso, é necessário ser extremamente intencional com cultura, sempre. Mais até do que a mairoia das pessoas consideraria normal ou sensato. Como forma de explorar essa ideia, eles escreveram e publicaram o minucioso deck de cultura da Barte — vale muito a pena conferir se você tem interesse no tema.

“Se for necessário dá pra abrir mão de qualquer coisa”

Em um dos quadros desse episódio, comentamos frases famosas de alguns founders, inclusive a famosa do Reid Hoffman: “Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, você lançou tarde demais”. Todo mundo concordou, e o Rapha compartilhou que a primeira versão da Barte não tinha extrato. Sim, era um produto de pagamentos que não tinha extrato! Mesmo assim, o produto seguia crescendo firme e forte. O founder ainda finalizou com sua própria citação de impacto: “Se for necessário dá pra abrir mão de qualquer coisa”.

Particularmente, depois de passar quase 10 anos como founder bootstrap, concordo demais com a perspectiva da Barte. Acho até que esse é um das maiores vantagens de se viver em ambientes de escassez e sem investimento externo. Você aprende a força que bem menos coisa do que se imagina é realmente essencial. Todo mundo pode se beneficiar desse exercício…

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Esses foram os aprendizados do último episódio do OFF THE GRID. Se você achou interessante, não deixe de participar da nossa próxima live. Lá você vai poder interagir e mandar perguntas para seu próximo founder favorito.

OFF THE GRID é um oferecimento de Basecamp e Scarf.

Até a próxima!