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O que aprendi com Tiago Marques da greenmetrics
Sobre minhas anotações e aprendizados do último OFF THE GRID
Essas são as minhas anotações e compilados de aprendizados do último OFF THE GRID. Assista ao episódio #007 com Tiago Marques da greenmetrics.ai agora mesmo no Youtube ou Spotify.
Vamos nessa:
Venda antes de construir
Isso aqui esquece, é o gabarito. Vender antes de construir a solução é sempre o caminho! O Tiago compartilhou com a gente como ele fez pra vender uma solução de monitoramento de enchentes para cidades antes mesmo de ter construído a solução. Hoje esse é o principal produto da empresa.
You can't teach the market
Uma das frases marcantes foi “você não pode ensinar o mercado”. Antes de encontrar seu produto vencedor, a greenmetrics tentou vender sensores para casos de uso bem diferentes. Uma das apostas era de que, ao retornarem da pandemia, escolas teriam interesse em medir a qualidade do ar de suas salas de aula. A tese fazia sentido e os founders até encontraram estudos comprovando que o rendimento dos alunos poderia melhorar com essa iniciativa. O problema é que ter que provar para seus clientes que seu produto tem algum valor que eles não enxergam diretamente geralmente não é um bom caminho. No fim das contas quem vai te ensinar é o mercado, e não o contrário.
Poder da cara de pau
Não ter vergonha na cara e surfar um bom timing pode te levar longe. No episódio ouvimos como o Tiago conseguiu sua primeira venda para a cidade de Lisboa usando os canais públicos da defesa civil. A abordagem deu certo por que eles aproveitaram o timing da cidade ter tido problemas recentes chuvas e alagamentos. E é justamente isso que a solução da greenmetrics promete resolver. Quando seu cliente tem um problema do tipo hair on fire (“cabelo em chamas”), dificilmente ele não vai prestar atenção em alguém passando com um balde de água…
É melhor mostrar do que contar
Depois de conseguir vender a promessa do seu produto para as autoridades de Lisboa, a greenmetrics precisava convencê-los de que funcionaria. O jeito de fazer isso foi através de uma demo poderosa. O founder contou que eles reaproveitaram um dashboard que já existia e o conectaram com seus sensores que seriam usados nos bueiros pelas ruas da cidade. A demonstração foi abrir a aplicação ao vivo durante uma reunião e colocar um dos sensores dentro de um copo d’água na frente de todos. Foram segundos que pareciam horas, mas logo depois… Boom, o dashboard indicava que havia um alagamento! Funcionou! O problema dessa técnica é que se der errado o resultado é um fracasso retumbante. O risco é grande, mas se o seu produto impressiona, mostre o que ele pode fazer ao invés de contar.
Vendas para o setor público
Vender para o setor público é muito diferente de outros tipos de venda. Esse é um dos motivos por muita gente tem resistência de construir produtos B2G — eu inclusive. Mas o Tiago compartilhou que existe um lado bom da coisa, se você souber navegar nessas dinâmicas. Geralmente os ciclos de venda são muito longos, mas em compensação os contratos também tendem a ser maiores. Outra coisa é que se seu produto resolve o problema, há muito pouca ou nenhuma motivação para mudança. Até porque o processo de contratação geralmente passa por uma licitação, que também é um assunto a se dominar. Ou seja, uma vez que uma venda foi feita, dificilmente algum concorrente vai roubar seus clientes.
Já construimos a autoestrada, por que não vender os carros?
Uma das histórias mais interessantes que o Tiago contou foi sobre como a greenmetrics surgiu a partir de uma exploração de sua curiosidade em Cripto. Após estudar o projeto Helium durante um tempo, Tiago e seus sócios começaram a “minerar” o token ao disponibilizar conectividade aos participantes da rede. No auge do bull market e nos dias iniciais do projeto, essa prática era muito rentável. Tanto que eles chegaram a ter sua infraestrutura em mais de 80 torres de rádio e antenas em Lisboa! O protocolo do HNT funcionava através da rede LoRaWAN, que é uma rede de baixo consumo e grande área, capaz de transmitir dados em formato JSON. Com a baixa do mercado de Cripto, a mineração do token deixou de ser lucrativa e os founders começaram a se questionar: “Nós já construímos a autoestrada, por que não vender os carros?”. Os carros seriam os dados e a informação que poderia ser transmitida em tempo real através de diversos sensores usando LoRaWAN. E assim surgiu a greenmetrics.
Motivos para expandir para o Brasil
Para a greenmetrics, vir de Portugal para o Brasil é inevitável. Questionamos o motivo de expandir a operação para terras tupiniquins e não para outros mercados como Europa ou Estados Unidos. Sempre digo que o sonho é gastar em reais e faturar em dólares ou euros! Tiago nos disse que apesar do câmbio desfavorável, sua margem o permitiria operar aqui e o tamanho do mercado mais que compensaria por isso. A nível comparativo, Portugal tem cerca de 160 cidades enquanto o Brasil tem mais de 5.500 municípios. Existe também uma proximidade cultural e linguística que aproxima os dois países, e para o founder é uma “vantagem injusta” se comparando com outras regiões.
O potencial do LLM está no prompter
Conversamos sobre os impactos de AI e grandes modelos de linguagem nos negócios. Aprendi no papo que com os modelos de linguagem — assim como na vida — se você quer ter respostas melhores você precisa fazer perguntas melhores. Tiago usou a expressão “Trash in, trash out”. Não tem mistério, se o seu input é um lixo, o output do modelo também será. Na greenmetrics eles usam Perplexity e ChatGPT para ganhar produtivdade em tarefas burocráticas, o que ajuda muito em um time enxuto. Existe até um chat chamado “greenmetrics CEO” que foi alimentado com pitches, documentos e apresentações para atuar como assistente dos gestores.
“Keep knocking, not every door is locked”
Pra fechar, mais uma quote memorável sobre a jornada empreendedora. Ao ouvir essa frase, lembrei na hora do “Just don’t die” do Dalton Caldwell, que já foi citado várias vezes no nosso podcast. Gostei demais dessa citação, que também resume outros dois grandes aprendizados desse episódio. O primeiro é que “empreender é aprender a entrar em salas escuras”, segundo Tiago. Você está o tempo todo aprendendo coisas novas e fazendo algo pela primeira vez, sem saber muito como. Pro Edu, esse é o “Dragon Ball Z do empreendedorismo”, onde os founders estão sempre lutando com um inimigo mais forte a cada episódio. E isso se conecta com outra ideia do Tiago que é: todo empreendedor precisa ter a capacidade de "tropeçar pra frente". Você segue aos trancos e barrancos, e é uma certeza que você vai tropeçar e quase cair. O importante é você conseguir continuar “tropeçando pra frente” que uma hora você chega lá.
Esses foram os aprendizados do último episódio do OFF THE GRID. Se você achou interessante, não deixe de participar da nossa próxima live. Lá você vai poder interagir e mandar perguntas para seu próximo founder favorito.
OFF THE GRID é um oferecimento de Basecamp e Scarf.
Até a próxima!