"A maioria das carreiras se tornam vendas quando você é senior o suficiente."
Você está sempre vendendo alguma coisa para alguém
Esse é o resultado da dinâmica do 5 tópicos de terça. Fizemos uma votação e o tópico mais votado é abordado de forma mais profunda às sextas-feiras.
O vencedor dessa semana foi “Tweet que me fez pensar”, que trouxe a seguinte citação:
"A maioria das carreiras se tornam vendas quando você é senior o suficiente."
— Sam Altman
Vamos ao texto.
Sam Altman
Antes de falar da frase em si, vale a pena dar mais contexto.
Quando Sam Altman escreveu esse tweet, ele ainda não era reconhecido como Papa da AI no mundo.
Na verdade, no início de sua carreira Sam Altman era o oposto de um vendedor. Sam era um nerd e maker.
Altman estudou ciência da computação em Stanford e largou a faculdade antes de se formar para fundar a Loopt. Sua startup acabou sendo adquirida por U$42 milhões em 2012 e em seguida ele se tornou partner da Y Combinator (YC), maior aceleradora de startups do planeta.
Em 2014, Sam Altman se tornou presidente da YC, cargo que ocupou até 2019, quando começou a focar na OpenAI. Acho que não preciso entrar no mérito do que a OpenAI fez de 2021 pra cá.
Dito isso tudo, podemos ver que Sr. Altman entende uma coisa ou outra de negócios, startups e de escalar a escada corporativa.
Veja porque acho que Sam Altman é um dos maiores vendedores de todos os tempos:
Vendeu o produto de sua startup para clientes
Vendeu equity da sua startup para investidores
Vendeu cotas dos fundos da YC para investidores
Vendeu a ideia da YC para startups entrarem no batch
Vendeu o sonho da OpenAI para os principais pesquisadores de AI do planeta
Vendeu participação da OpenAI para Microsoft e fundos de investimento
Vendeu sua ideia de regulação de AI para o mundo
Vendeu sua visão de AGI e liderou a corrida do que pode ser a próxima grande revolução tecnológica do planeta
Parece que Sam sabe muito melhor que todos nós que conforme você cresce na sua carreira, mais “high stakes” são suas vendas. Pelo menos no caso dele, essa barra não parece parar de subir.
De qualquer forma, sigo ansioso para ver quais vão ser as próximas vendas de Sam Altman e o impacto que elas causarão no mundo.
Por falar nisso, nas próximas semanas 12 lançamentos da OpenAI, um por dia. Você também pode acompanhar por aqui.
Case Real Valor
Além de não ser um bom vendedor, eu odeio vender.
Mas isso não significa que eu nao vendo. Longe disso.
Quando fundei o Real Valor, eu tive que vender basicamente desde o dia 1.
Vender real valor para pessoal baixar e dar feedback
Depois de criar a primeira versão do app, precisava de gente usando para ter feedbacks. Lá fui eu atrás de grupos de investimentos no facebook para explicar:
"Estou fazendo um aplicativo para facilitar o acompanhamento de investimentos. Baixem o app e me deem feedbacks. Quero saber onde posso melhorar."
Tá certo que essa "venda" era mais fácil porque era o app era de graça. Mas ainda assim, precisei convencer pessoas a baixarem um app desconhecido de uma pessoa desconhecida, colocar seus dados lá e me dar feedbacks.
Vender real valor para a ACE
Avançando no tempo, o Real Valor já tinha uns 500 usuários quando chegou a vez de vender a ideia da empresa para a aceleradora de startups ACE.
Lá, eu não queria usuários para o app.
Eu queria que eles colocassem dinheiro na minha empresa e precisava vender a ideia de que ela retornaria rios de dinheiro aos investidores.
Essa venda também não foi beeeem uma venda né? Foi uma aplicação para uma aceleradora.
Vender real valor para fundos (não consegui)
Passado um tempo depois de ter sido investido pela ACE, a gente precisava de mais dinheiro.
Lá fui eu atrás de outros investidores para colocar dinheiro na empresa.
Fiz apresentações, conversas, expliquei porque a ideia era boa, porque eles precisavam investir, etc etc.
Não consegui.
Tivemos que cortar custos para continuar operando.
Vender a ideia de um agente autônomo pra xp
Em dado momento, entendemos que o Real Valor poderia gerar leads para um escritório de assessoria de investimentos. E ninguém melhor para ser o dono desse escritório do que eu e meu sócio da época.
O problema?
Além de precisar de uma certificação (que eu obviamente não tinha), eu não tinha uma puta ideia de como tocar um escritório.
E tinha mais: um escritório de assessoria precisa ser vinculado a uma corretora.
Lá fui eu (na verdade, na verdade, essa parte foi o meu sócio que fez) convencer a XP de que fazia sentido pra cacete deixar 2 jovens de 25 anos que nunca foram assessores fundarem um escritório vinculado à XP.
Meu sócio conseguiu! Até onde eu sei, foi o primeiro e único escritório da XP feito por pessoas sem carteira de investimentos nem experiência.
Vender assessoria de investimentos
Agora, a gente precisava fazer os usuários do Real Valor criarem conta no escritório de assessoria e depois comprarem os investimentos que a gente vendia.
Mais uma vez vendendo sem saber e nem gostar.
Vender o Real Valor pra Empiricus.
E ai chegou a maior venda de todas.
No fim, vendi a minha empresa como um todo para a Empiricus.
A venda mais complexa de todas. Cheia de gente envolvida.
Eu e meu sócios (vendedores).
Empiricus (compradores).
Advogados dos dois lados (intermediadores).
E no fim, os clientes me chamaram de "vendido" por não ter continuado independente
Hoje eu entendo que o melhor vendedor é aquele que não se parece com um vendedor. Ele vende sem você perceber que está vendendo.
Dito isso, te vendi a ideia de se inscrever na newsletter? Se inscreve ai!
Case Touts
Nos primórdios da Touts nós tínhamos que vender para sobreviver.
Como uma startup bootstrap, a única opção que nós tínhamos era fazer caixa para pagar as contas.
Ser um marketplace tornava isso ainda mais difícil. Além de vender para os clientes finais para pagar as contas, tínhamos que vender a ideia da empresa para os artistas que faziam upload de suas artes em nossa plataforma.
Algum tempo depois começamos a vender também para empresas que compravam camisetas conosco.
O próximo passou foi vender para as pessoas que fariam parte do nosso time de que isso seria uma boa ideia.
Tivemos que vender o conceito da Touts para os shoppings onde abrimos lojas para sermos aprovados nos comitês.
Mais pra frente vendemos a ideia de que éramos uma empresa boa o suficiente para entrar em programas de aceleração como Scale Up da Endeavor e BNDES Garagem.
Alguns anos depois tentamos vender equity e levantar investimento, mas não conseguimos.
Nos restou vender a empresa inteira. Essa venda foi uma das mais difíceis. Conversamos com fundos de Private Equity, investidores estratégicos e vários grupos de moda.
No fim, vendemos a empresa para a Reserva.
Acha que acabou por aí? Depois disso, quando montamos a Reserva INK, tínhamos que vender muito mais. Inclusive tivemos que aprender a vender internamente nossa unidade de negócios dentro do grupo.
Hoje estou aqui vendendo pra você o OFF THE GRID e meus conhecimentos em startup em troca da sua atenção.
PS: Eu e o Edu escrevemos nossas partes de forma separadas e achamos interessantes o quão parecidas elas ficaram, então não editamos.
PS2: Esses deep dives tão dando mó trabalheira e ninguém amou até agora. Estamos pensando em matar esse formato. Tem algo a dizer sobre isso?
PS3: Essa enquete é a forma que o Sean Ellis mede product market fit.